top of page

กลยุทธ์ Customer-driven Marketing เพื่อลูกค้าโดยเฉพาะ

บอกเลยว่าทุกวันนี้มีกลยุทธ์หรือเทคนิคดีๆทางการตลาดให้นำไปเลือกปรับใช้กับธุรกิจหรือบริการได้อย่างมากมาย



แต่ในวันนี้เราจะพาไปรู้จักกับ Customer-driven Marketing ซึ่งเป็นกลยุทธ์คิดจากลูกค้า เพื่อลูกค้าโดยเฉพาะ จะมีความโดดเด่นกว่ากลยุทธ์อย่างไรไปดูเลย


Customer-driven Marketing คืออะไร

  • แนวคิดของกลยุทธ์แบบ Customer-driven Marketing จะเป็นแนวคิดจากลูกค้า เพื่อลูกค้า โดยเป็นหลักวิธีการคิดโดยให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางเสมอในการขับเคลื่อน เราต้องคิดถึงลูกค้ามาเป็นอันดับหนึ่งเสมอว่า ใคร? กำลังทำอะไร? มีปัญหาอะไร? ต้องการอะไร? เราเข้าไปตอบสนองความต้องการนี้ยังไงได้บ้าง? โดยวิธีการทำการตลาดในแนวนี้นั้น จะเป็นการนำข้อมูลมาปรับใช้ในการดำเนินธุรกิจให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดผ่านการเก็บข้อมูลจากผู้บริโภคแล้วนำมาวิเคราะห์เพื่อเจาะหาข้อมูลเชิงลึก ทั้งในด้านพฤติกรรมและสถิติที่เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคโดยตรง เพื่อให้เข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค กระบวนการคิดและการตัดสินใจในการเลือกซื้อสินค้านั่นเอง




องค์ประกอบหลักของ Customer-Driven Marketing

แนวคิดในรูปแบบ Customer-Driven Marketing จะมีองค์ประกอบหลักด้วยกันอยู่ 4 อย่างที่สำคัญ ดังนี้

  1. การเลือกเป้าหมาย : คือบวนการในการประเมินกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่ม (Customer Segments) ที่เราแบ่งเอาไว้แล้วว่ากลุ่มไหนน่าจะตอบสนองต่อ Campaign ทางการตลาดได้ดีที่สุด การเลือกควรคำนึงถึง 3 ปัจจัย ขนาดและการเติบโต (Size and Growth) ความน่าดึงดูด (Attractiveness) เป้าหมายทางธุรกิจ (Business Objectives)

  2. การแบ่งกลุ่มลูกค้า : คือ การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ โดยแต่ละกลุ่มจะมีความต้องการแตกต่างกัน มีลักษณะและพฤติกรรมเฉพาะตัว ซึ่งเราสามารถที่จะแบ่งกลุ่มออกไปได้ด้วยปัจจัยหลายแบบ ได้แก่

  • Geographic Segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้หน่วยทางภูมิศาสตร์มาเป็นตัวแบ่ง เช่น สัญชาติ, เชื้อชาติ, รัฐ, จังหวัด, เขตพื้นที่ เป็นต้น

  • Demographic Segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้ลักษณะเฉพาะ เช่น เพศ, อายุ, ลักษณะครอบครัว, รายได้, อาชีพ, ศาสนา เป็นต้น

  • Psychographic Segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้ลักษณะเฉพาะทางสังคม เช่น ชนชั้นทางสังคม (Social Class), ลักษณะการใช้ชีวิตประจำวัน (Lifestyle) หรือลักษณะเฉพาะส่วนบุคคล เป็นต้น

  • Behavioral segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้ลักษณะทางพฤติกรรม เช่น ความรู้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์, ทัศนคติ, การใช้งานและการตอบรับต่อผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอ


3. นำเสนอสร้างคุณค่าที่แตกต่างและเฉพาะตัว (Differentiation and Positioning) เมื่อเลือก Target ได้แล้ว ต่อมาต้องตอบสนองความต้องการลูกค้าที่ดีกว่าตลาดเพื่อสร้างคุณค่า ที่เหนือกว่าให้กับลูกค้า และเข้าไปเป็นหนึ่งเดียวในใจลูกค้าให้ได้ ประกอบไป ด้วย 3 ขั้นตอนคือ

ขั้นตอนที่ 1 หาจุดต่างทั้งหมดทั้งหมดที่เหนือกว่าตลาด เป็นสิ่งที่แข่งขันได้ หรือ Competitve Advantage เราสามารถหาจุดต่างได้จาก

  • Product and Service: ความสามารถของผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า เร็วกว่า สะดวกกว่า ดูดีกว่า

  • Channels: หาได้ง่ายกว่า เชี่ยวชาญกว่า ครอบคลุมกว่า

  • People: คนเก่งกว่า ฝึกมาดีกว่า อัธยาศัยดีกว่า

  • Image: ภาพลักษณ์ดีกว่า หรูกว่า จุดยืนชัดเจนกว่า

ขั้นตอนที่ 2 เลือกจุดต่างสำหรับการนำเสนอ ไม่ใช่ว่าเราจะนำเสนอข้อดีทุกสิ่งทุกอย่างให้กับ ลูกค้า แต่เราต้องเลือกนำเสนอเฉพาะจุดที่เหมาะสมเพื่อที่จะให้เกิด Unique Selling Proposition (USP) เพื่อจะเน้นเฉพาะจุดต่างที่จะทำให้เราเข้าไปเป็นเบอร์หนึ่งของตลาด หลัก การเลือก USP ที่ดีควรคำนึงถึง

  • มีความสำคัญต่อลูกค้าสูง (Important)

  • คู่แข่งไม่มีหรือเราแตกต่าง (Distictive)

  • เหนือกว่าในสิ่งเดียวกัน (Superior)

  • ชัดเจนกว่า (Communicable)

  • ลอกเลียนแบบได้ยาก (Pre-emptive)

  • ถูกกว่าหรือจับต้องได้ง่าย (Affordable)

  • ทำกำไรได้ดี (Profitable)

ขั้นตอนที่ 3 แสดงจุดยืนให้ชัดเจนว่าสุดท้ายแล้ว เรากำลังนำเสนออะไรให้กับลูกค้า หรือ Unique Value Proposition (UVP) ถ้าเปรียบเทียบในแง่คุณค่ากับราคาที่ต้องจ่ายเราสามารถ แบ่ง positioning ได้ 9 ตำแหน่ง ในขณะที่มีเพียง 5 ตำแหน่งเท่านั้นที่เป็น Winning Value Proposition คือ

  • More for more: ได้ดีกว่ามากขึ้นตามที่จ่ายมากขึ้น

  • More for the same: ได้ดีกว่าในราคาเท่าเดิม

  • The same for less: ได้เท่าเดิมในราคาที่ถูกกว่า

  • Less for much less: จ่ายน้อยลงเพื่อให้ได้เฉพาะจุดที่ต้องการ โดยที่ไม่ต้องสิ้นเปลือง

  • More for less: ได้มากกว่าในราคาที่ถูกกว่า (หลายธุรกิจมองว่านี่เป็น ultimately winning แต่ก็ไม่ง่ายที่จะทำให้เกิดสิ่งนี้)


หวังว่าแนวคิดหรือกลยุทธ์แบบ Customer-Driven Marketing จะสามารถนำไปปรับใช้และต่อยอดการพัฒนาธุรกิจของเพื่อนๆได้ไม่มากก็น้อย


ขอบคุณภาพประกอบ : Freepick

 

Flare Dash แอปพลิเคชันบันทึกเวลาทำงานของพนักงาน และติดตามเส้นทางด้วย GPS ผ่านสมาร์ทโฟน


หากสนใจ คลิกที่ลิงค์ด้านล่างเพื่อติดต่อเราพร้อมรับสิทธิทดลองฟรี 14 วัน



Comments


bottom of page