บอกเลยว่าทุกวันนี้มีกลยุทธ์หรือเทคนิคดีๆทางการตลาดให้นำไปเลือกปรับใช้กับธุรกิจหรือบริการได้อย่างมากมาย
แต่ในวันนี้เราจะพาไปรู้จักกับ Customer-driven Marketing ซึ่งเป็นกลยุทธ์คิดจากลูกค้า เพื่อลูกค้าโดยเฉพาะ จะมีความโดดเด่นกว่ากลยุทธ์อย่างไรไปดูเลย
Customer-driven Marketing คืออะไร
แนวคิดของกลยุทธ์แบบ Customer-driven Marketing จะเป็นแนวคิดจากลูกค้า เพื่อลูกค้า โดยเป็นหลักวิธีการคิดโดยให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางเสมอในการขับเคลื่อน เราต้องคิดถึงลูกค้ามาเป็นอันดับหนึ่งเสมอว่า ใคร? กำลังทำอะไร? มีปัญหาอะไร? ต้องการอะไร? เราเข้าไปตอบสนองความต้องการนี้ยังไงได้บ้าง? โดยวิธีการทำการตลาดในแนวนี้นั้น จะเป็นการนำข้อมูลมาปรับใช้ในการดำเนินธุรกิจให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดผ่านการเก็บข้อมูลจากผู้บริโภคแล้วนำมาวิเคราะห์เพื่อเจาะหาข้อมูลเชิงลึก ทั้งในด้านพฤติกรรมและสถิติที่เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคโดยตรง เพื่อให้เข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค กระบวนการคิดและการตัดสินใจในการเลือกซื้อสินค้านั่นเอง
องค์ประกอบหลักของ Customer-Driven Marketing
แนวคิดในรูปแบบ Customer-Driven Marketing จะมีองค์ประกอบหลักด้วยกันอยู่ 4 อย่างที่สำคัญ ดังนี้
การเลือกเป้าหมาย : คือบวนการในการประเมินกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่ม (Customer Segments) ที่เราแบ่งเอาไว้แล้วว่ากลุ่มไหนน่าจะตอบสนองต่อ Campaign ทางการตลาดได้ดีที่สุด การเลือกควรคำนึงถึง 3 ปัจจัย ขนาดและการเติบโต (Size and Growth) ความน่าดึงดูด (Attractiveness) เป้าหมายทางธุรกิจ (Business Objectives)
การแบ่งกลุ่มลูกค้า : คือ การแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ โดยแต่ละกลุ่มจะมีความต้องการแตกต่างกัน มีลักษณะและพฤติกรรมเฉพาะตัว ซึ่งเราสามารถที่จะแบ่งกลุ่มออกไปได้ด้วยปัจจัยหลายแบบ ได้แก่
Geographic Segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้หน่วยทางภูมิศาสตร์มาเป็นตัวแบ่ง เช่น สัญชาติ, เชื้อชาติ, รัฐ, จังหวัด, เขตพื้นที่ เป็นต้น
Demographic Segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้ลักษณะเฉพาะ เช่น เพศ, อายุ, ลักษณะครอบครัว, รายได้, อาชีพ, ศาสนา เป็นต้น
Psychographic Segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้ลักษณะเฉพาะทางสังคม เช่น ชนชั้นทางสังคม (Social Class), ลักษณะการใช้ชีวิตประจำวัน (Lifestyle) หรือลักษณะเฉพาะส่วนบุคคล เป็นต้น
Behavioral segmentation การแบ่งกลุ่มโดยใช้ลักษณะทางพฤติกรรม เช่น ความรู้ความเข้าใจในผลิตภัณฑ์, ทัศนคติ, การใช้งานและการตอบรับต่อผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอ
3. นำเสนอสร้างคุณค่าที่แตกต่างและเฉพาะตัว (Differentiation and Positioning) เมื่อเลือก Target ได้แล้ว ต่อมาต้องตอบสนองความต้องการลูกค้าที่ดีกว่าตลาดเพื่อสร้างคุณค่า ที่เหนือกว่าให้กับลูกค้า และเข้าไปเป็นหนึ่งเดียวในใจลูกค้าให้ได้ ประกอบไป ด้วย 3 ขั้นตอนคือ
ขั้นตอนที่ 1 หาจุดต่างทั้งหมดทั้งหมดที่เหนือกว่าตลาด เป็นสิ่งที่แข่งขันได้ หรือ Competitve Advantage เราสามารถหาจุดต่างได้จาก
Product and Service: ความสามารถของผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า เร็วกว่า สะดวกกว่า ดูดีกว่า
Channels: หาได้ง่ายกว่า เชี่ยวชาญกว่า ครอบคลุมกว่า
People: คนเก่งกว่า ฝึกมาดีกว่า อัธยาศัยดีกว่า
Image: ภาพลักษณ์ดีกว่า หรูกว่า จุดยืนชัดเจนกว่า
ขั้นตอนที่ 2 เลือกจุดต่างสำหรับการนำเสนอ ไม่ใช่ว่าเราจะนำเสนอข้อดีทุกสิ่งทุกอย่างให้กับ ลูกค้า แต่เราต้องเลือกนำเสนอเฉพาะจุดที่เหมาะสมเพื่อที่จะให้เกิด Unique Selling Proposition (USP) เพื่อจะเน้นเฉพาะจุดต่างที่จะทำให้เราเข้าไปเป็นเบอร์หนึ่งของตลาด หลัก การเลือก USP ที่ดีควรคำนึงถึง
มีความสำคัญต่อลูกค้าสูง (Important)
คู่แข่งไม่มีหรือเราแตกต่าง (Distictive)
เหนือกว่าในสิ่งเดียวกัน (Superior)
ชัดเจนกว่า (Communicable)
ลอกเลียนแบบได้ยาก (Pre-emptive)
ถูกกว่าหรือจับต้องได้ง่าย (Affordable)
ทำกำไรได้ดี (Profitable)
ขั้นตอนที่ 3 แสดงจุดยืนให้ชัดเจนว่าสุดท้ายแล้ว เรากำลังนำเสนออะไรให้กับลูกค้า หรือ Unique Value Proposition (UVP) ถ้าเปรียบเทียบในแง่คุณค่ากับราคาที่ต้องจ่ายเราสามารถ แบ่ง positioning ได้ 9 ตำแหน่ง ในขณะที่มีเพียง 5 ตำแหน่งเท่านั้นที่เป็น Winning Value Proposition คือ
More for more: ได้ดีกว่ามากขึ้นตามที่จ่ายมากขึ้น
More for the same: ได้ดีกว่าในราคาเท่าเดิม
The same for less: ได้เท่าเดิมในราคาที่ถูกกว่า
Less for much less: จ่ายน้อยลงเพื่อให้ได้เฉพาะจุดที่ต้องการ โดยที่ไม่ต้องสิ้นเปลือง
More for less: ได้มากกว่าในราคาที่ถูกกว่า (หลายธุรกิจมองว่านี่เป็น ultimately winning แต่ก็ไม่ง่ายที่จะทำให้เกิดสิ่งนี้)
หวังว่าแนวคิดหรือกลยุทธ์แบบ Customer-Driven Marketing จะสามารถนำไปปรับใช้และต่อยอดการพัฒนาธุรกิจของเพื่อนๆได้ไม่มากก็น้อย
ขอบคุณภาพประกอบ : Freepick
Flare Dash แอปพลิเคชันบันทึกเวลาทำงานของพนักงาน และติดตามเส้นทางด้วย GPS ผ่านสมาร์ทโฟน
หากสนใจ คลิกที่ลิงค์ด้านล่างเพื่อติดต่อเราพร้อมรับสิทธิทดลองฟรี 14 วัน