.png)
เช่นเคยว่าบทความของเรานั้นจะนำพาเพื่อนๆ ไปรู้จักกับหลักการ หรือกลยุทธ์ต่างๆที่จะช่วยพัฒนาความสามารถและนำไปปรับใช้ได้
ซึ่งวันนี้เราจะพาไปทำความรู้จักกับ 6W1H หลักการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค ว่าคืออะไรกันนะ?
6W1H คืออะไร?
ทฤษฎีพฤติกรรมผู้บริโภคที่ใช้เพื่อวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า จะเรียกว่าเป็นเครื่องมือที่ใช้ในการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคก็ว่าได้ โดยจะมีคำถามทั้ง 7 อย่าง ที่ประกอบไปด้วยคำถามที่มีตัว W ทั้งหมด 6 คำถามและตัว H อีก 1 ซึ่งประกอบไปด้วย Who? What? Where? When? Why? Whom? และ How? นั่นเอง
โดยแยกความหมายของแต่ละคำถามได้ดังนี้
Who : ใครคือกลุ่มเป้าหมายที่คุณต้องการ
เป็นการกำหนดกลุ่มเป้าหมายในเชิงประชากร เพื่อให้ได้ลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย (Occupants) ที่ต้องการประกอบด้วยทางด้าน (1) ประชากรศาสตร์ (2) ภูมิศาสตร์ (3) จิตวิทยา หรือ จิตวิเคราะห์ (4) พฤติกรรมศาสตร์
What : อะไรคือสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ
หลังจากรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใครแล้ว เราต้องมาวิเคราะห์ต่อว่า อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายของเราต้องการจากสินค้าหรือการบริการ และอะไรคือสิ่งที่แบรนด์ของเราจะสามารถดึงดูดให้ลูกค้าเขามาใช้บริการได้ อาทิเช่น ราคา, คุณภาพ, โปรโมชั่น, เรื่องราว, เอกลักษณ์ของแบรนด์ เป็นต้น เพื่อที่จะได้นำความต้องการเหล่านี้ไปปรับใช้กับแบรนด์ให้ตอบสนองได้ตรงจุดมากยิ่งขึ้น
Where : กลุ่มเป้าหมายอยู่ที่ไหน
เป็นการหาช่องทางหรือแหล่ง (Outlets) ที่กลุ่มเป้าหมายใช้ซื้อหรือจะสามารถเห็นสินค้าและบริการของคุณ ซึ่งอาจจะไม่ใช่แค่หน้าร้านที่คุณเปิด แต่ยังรวมถึงแพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ ซึ่งเราต้องมีช่องทางที่สนับสนุนการเข้าถึงการใช้งานให้กับลูกค้า และควรแบ่งสัดส่วนให้เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจของเรา
When : กลุ่มเป้าหมายซื้อสินค้าหรือใช้บริการคุณเมื่อไหร่
เป็นการหาโอกาสการซื้อ (Occasions) ของกลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หาว่ากลุ่มเป้าหมายซื้อสินค้าหรือใช้บริการของคุณในช่วงเดือนใดของปี หรือช่วงฤดูกาลใดของปี ช่วงวันใดของเดือน เพราะหากเราสามารถรู้ถึง Data ส่วนนี้ จะทำให้เราสามารถกำหนดการนำเสนอข้อมูลสินค้าหรือคอนเทนต์ส่งเสริมการขายได้ตรงกับช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความต้องการนั่นเอง
Why : ทำไมกลุ่มเป้าหมายถึงต้องเลือกซื้อสินค้าและบริการ
เป็นการหาวัตถุประสงค์ในการซื้อ (Objectives) โดยวิเคราะห์ว่าสินค้าหรือบริการของคุณตอบโจทย์หรือแก้ไขปัญหาให้กับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร ซึ่งต้องศึกษาถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ ได้แก่
(1) ปัจจัยภายในหรือปัจจัยทางด้านจิตวิทยา
(2) ปัจจัยทางสังคมและวัฒนธรรม
(3) ปัจจัยเฉพาะบุคคล
Whom : ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ
การหาบทบาทของกลุ่มต่างๆ ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ โดยนำมาใช้ปรับปรุงกลยุทธ์การโฆษณา กลยุทธ์การส่งเสริม การตลาดโดยใช้กลุ่ม Influencer ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เพราะในบางครั้งลูกค้าไม่ได้เชื่อในประสิทธิภาพของสินค้าหรือบริการเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่อาจดูปัจจัยอื่นร่วมด้วย ซึ่งหากเรารู้ว่าปัจจัยอะไรที่ทำให้คนตัดสินใจซื้อ จะสามารถเข้าถึงเป้าหมายได้ง่ายมากขึ้น
How : กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อหรือใช้บริการอย่างไร
นี่คือส่วนสำคัญในการปิดการขาย เราต้องรู้ว่าก่อนการตัดสินใจซื้อลูกค้าคิดอะไร เปรียบเทียบอะไรอยู่รึเปล่า หรือเกิดความลังเลต่อสินค้าเพราะอะไร ซึ่งการหาขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อ ประกอบด้วย
(1) การรับรู้ปัญหา
(2) การค้นหาข้อมูล
(3) การประเมินผลทางเลือก
(4) การตัดสินใจซื้อ
(5) ความรู้สึกภายหลังการซื้อ
ซึ่งจะทำให้เห็นวิธีการและขั้นตอนที่นำไปสู่การตัดสินใจซื้อมากยิ่งขึ้น
สรุปแล้วนั้น หลักการวิเคราะห์ พฤติกรรมผู้บริโภค 6W1H ซึ่งมีคำถามหลักทั้ง 7 ข้อนี้นับว่าเป็นการตั้งคำถามพื้นฐานของการสร้างแบรนด์หรือธุรกิจเลยก็ว่าได้ และมีส่วนสำคัญในการช่วยพัฒนาธุรกิจไม่น้อยเลยทีเดียว
ขอบคุณภาพประกอบ : Freepick
Flare Dash แอปพลิเคชันบันทึกเวลาทำงานของพนักงาน และติดตามเส้นทางด้วย GPS ผ่านสมาร์ทโฟน
หากสนใจ คลิกที่ลิงค์ด้านล่างเพื่อติดต่อเราพร้อมรับสิทธิทดลองฟรี 14 วัน
댓글